세일즈 성과보다 가치에 집중하라 - [세일즈 클로징]

세일즈에 몰입하는 사람들은 매달 돌아오는 실적 압박으로 인해 ‘숫자’ 그 자체를 목적으로 삼는 함정에 빠지기 쉽다. 목표 달성을 위해 무리한 제안을 하거나 고객의 상황을 외면한 채 클로징에만 급급하다 보면, 당장의 성과는 얻을지 몰라도 전문가로서의 평판은 서서히 무너지게 된다. 세일즈 분야에서 올바르게 성장하려면 눈앞의 실적이 아니라 고객에게 전달하는 본질적인 가치에 집중해야 한다. 그런 까닭에 인테그리티를 기반으로 한 세일즈맨은 스스로를 상품 판매자가 아니라 고객의 문제를 해결하는 가치 전달자로 정의한다.

가치에 집중한다는 것은 세일즈 과정에서 발생하는 모든 선택의 기준을 ‘고객의 성공’에 두는 것을 의미한다. 이것은 비즈니스의 변함없는 규칙이라고 할 수 있는 ‘상호 이익(Win-Win)의 원칙’과도 맞닿아 있다. 세일즈맨이 제안하는 솔루션이 고객의 비즈니스에 구체적으로 기여할 때, 수익은 쫓아가는 것이 아니라 자연스럽게 따라오는 결과가 된다. 이러한 관점의 전환은 세일즈맨 스스로에게도 강력한 동기부여를 제공한다. 단순히 숫자를 채우기 위해 일하는 것과 누군가의 문제를 해결해 준다는 자부심으로 일하는 것은 업무에 임하는 에너지의 질 자체가 다르기 때문이다.

세일즈 전문가로서 장기적인 커리어를 쌓기 위해서는 장기적 관점의 원칙을 자신의 핵심 가치로 삼아야 한다. 단기 실적을 위해 신뢰를 저버리는 행위는 자신의 미래 자산을 깎아먹는 것과 같다. 고객의 이익을 위해 당장의 계약을 포기할 줄 아는 용기는 훗날 더 큰 신뢰라는 자산으로 돌아온다. 가치를 지향하는 세일즈맨의 일관된 태도는 시간이 흐를수록 강력한 개인 브랜드를 형성하며, 가격 경쟁 없이도 고객이 먼저 그를 찾는 선순환 구조를 만들어낸다. 스스로를 통제하고 올바른 방향으로 이끄는 인테그리티 세일즈는 이처럼 확고한 가치관에서 비롯된다.

세일즈 업계에는 오랜 시간에 걸쳐 검증된 불문율이 있다. 세일즈맨의 커리어 성패가 얼마나 많은 물건을 팔았느냐가 아니라 얼마나 많은 고객과 견고한 신뢰 관계를 맺었느냐에 달려 있다는 것이다. 세일즈에 관한 한, 과거에도 그랬고 현재도 그러하며 미래도 그럴 것이다. 세일즈 성과라는 지표에 일희일비하기보다 오늘 만난 고객에게 어떤 실질적인 가치를 더해주었는지 매일 스스로 점검해 보라. 이렇게 인테그리티를 실천하는 세일즈를 체득하고 하루하루 가치에 집중하면 누구라도 빛나는 세일즈 커리어를 완성할 수 있다.

이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트