지그 지글러

상실에 대한 두려움은 소유하고 싶은 욕망보다 더 크다. 사람은 어떤 것을 살 때보다 잃을 때 더 큰 반응을 보인다. 이는 고객에게 물건을 팔 때 지금 사지 않는다면 무엇을 잃게 될지 강조하는 것도 어떤 이득을 얻을 수 있을지 어필하는 것만큼 중요한 기술 중 하나라는 뜻이다. 지그 지글러는 [세일즈 클로징]에서 “정말로 싸게 산 것인가?”라는 질문을 던지라고 말한다. 할인할 때 명품 가게에서 산 한 치수 작은 옷, 저렴하지만 내구성이 떨어지는 자전거, 묶음으로 샀지만 하나 이상은 사용하지 않는 화장품. 이 모든 물건들은 원래 가격보다 저렴하게 구입한 물건들이다. 하지만 자세히 들여다보라. 이 물건들이 정말 저렴한가? 정답은 ‘그렇지 않다’이다. 상품을 살 때는 ‘비용’도 고려해야 한다. 사람들은 가격만 보고 물건을 결정하기 쉽다. 당장 그 물건을 저렴하게 소유할 수 있겠다는 생각이 들기 때문이다. 그러나 비용은 가격과는 조금 다르다. 장기적으로 들어가는 돈을 의미하는 비용에는 수리비, 사용하지 않는 물건의 가격 등이 포함된다. 위에서 이야기한 한 치수 작은 옷의 경우, 결국 자신이 그 옷에 맞춰 다이어트를 하지 않는다면 영원히 입지 못 할 옷이다. 이때 비용은 물건을 산 가격 전부다. 내구성이 떨어지는 자전거에서의 비용은 이후에 계속 지불하게 될 자전거 수리비다. 혹은 자전거를 타다 망가져서, 떨어지며 다쳤을 때 들어가는 치료비가 비용이 될 수도 있다. 마지막으로 한 개만 사용한 화장품도 사용하지 않아 결국 버리게 될 나머지가 비용이다. 비용을 고려하면 소비가 달라진다. 그렇다면 이를 어떻게 세일즈에 적용해야 할까. 보통 고객은 물건을 살 때 비용을 고려하기 쉽지 않다는 사실을 활용하면 된다. 적정 가격으로 구입하는 게 저렴한 물건을 구입할 때보다 더 적은 돈이 들 거란 사실을 보여주는 게 요지다. 구입 후 발생할 수도 있는 막대한 비용이 사라지게 된다면, 그 물건이 정말 필요한 손님들은 당장은 비싸다고 생각해도 지갑을 연다. 가격만 비교해 더 싼 물건을 산다면...

사람들의 욕구는 똑같다. 더 좋은 것을 가지고 싶고, 더 나은 대우를 받고 싶고, 더 괜찮은 물건을 사용하고 싶어 한다. 지그 지글러의 책 [세일즈 클로징]에는 사람들이 서로 얼마나 비슷한지 단적으로 보여주는 예시가 있다. 다음 지시를 따라가 보라. 다른 사람들은 어떤 행동을 주로 했는지는 그 아래에 제시되어 있다. 하던 것을 멈추고 글을 쓸 때 사용하는 손가락을 세 개를 펴 보라. 한 가지 꽃을 떠올려 보라. 중간에 바꾸면 안 된다. 가구를 하나 생각해 보자. 색깔을 하나 정해보자. 1에서부터 10까지 숫자를 하나 떠올려 보라. 어떤 답을 떠올렸는가? 1번의 답으로 엄지부터 중지까지 펴지는 않았는가(95% 이상). 2번의 답으로는 장미를 선택하지 않았는가(50% 이상). 가구는 의자를 떠올렸을 가능성이 높고(30% 이상) 색으로는 빨간색을 선택했을 것이다(60% 이상). 5번에 대한 답으로는 숫자 7을 선택하지는 않았는가(25% 이상). 사람들의 생각은 이렇게나 서로 비슷하다. 그렇다면 이 사실을 세일즈에는 어떻게 적용시키면 좋을까. 이렇게 생각하면 된다. 고객들은 어디에 살고 있거나, 무슨 일을 하고 있거나에 상관없이 공통적으로 원하는 것들이 있다. 세일즈맨이 해야 할 일은 이들이 무엇을 ‘공통적’으로 원하고 있는지를 찾아내면 된다. 개인마다 상황이 달라서 이 방법으로는 안 될 것이라고 생각하는 마음을 지워버리면 한결 편한 마음으로 상대방을 설득할 수 있다. 사람들은 서로 비슷한 점이 많다는 사실만 기억하라. 세일즈를 하고 있으면 ‘평균의 법칙’에 대해서도 들어보았을 것이다. 얼핏 비슷하다고 생각할 수도 있는 이 법칙은 ‘사람들 사이에 공통점이 많다’와는 다른 개념이다. 단적으로는 전화를 많이 돌리면 돌릴수록 더 많이 팔 수 있다고 이야기하는 것이 예시다. 이 방법도 효과가 있다고 지그 지글러는 [세일즈 클로징]에서 이야기하고 있다. 다만 평균의 함정에 빠지지 말라고 경고한다. 그리고 한 쪽 발을 얼음물에, 다른 쪽 발을 끓는 물에 담그고 있는 상황이 평균...

초보 세일즈맨들이 세일즈 현장에서 자주 범하는 실수는 자신이 준비한 완벽한 논리로 모든 고객을 설득할 수 있다고 믿는 것이다. 그러나 같은 제품을 세일즈 하더라도 데이터와 통계를 중시하는 고객이 있는가 하면 비전과 인간적인 신뢰를 먼저 생각하는 고객이 있다. 따라서 인테그리티와 함께 하는 세일즈의 핵심은 단순히 정직하게 말하는 것뿐만 아니라 고객이 제품과 서비스에 대한 장 · 단점을 가장 잘 이해할 수 있는 방식으로 전달하는 데 있다. 이를 위해서는 고객의 행동 유형을 자세히 파악하고 그에 맞는 언어로 소통하는 기술이 필수적이다. 고객의 행동 유형을 이해하는 것은 고객을 조종하기 위한 심리 기술이 아니다. 고객이 처한 상황과 그들이 중요하게 생각하는 가치에 주파수를 맞추는 과정이다. 예를 들어 성과와 결론을 중시하는 주도적인 성향의 고객에게는 군더더기 없는 핵심 위주의 제안이 진실되게 다가간다. 반대로 안정과 절차를 중시하는 고객에게는 상세한 근거 자료와 사후 관리에 대한 약속이 더 큰 신뢰를 준다. 고객의 유형과 상황을 무시하고 세일즈맨이 자신의 세일즈 스타일만을 고집하는 것은 고객의 방어 기제를 자극할 뿐이다. 세일즈맨은 전문가로서 고객의 성향에 맞춰 제품과 서비스의 정보를 정확하게 다듬는 맞춤형 진실 전달자가 되어야 한다. 이 과정에서 세일즈맨에게는 제품을 파는 판매원의 관점보다 고객의 문제를 진단하는 전문가의 관점이 필요하다. 그러자면 고객의 행동 유형을 파악하기 위해 날카로운 질문을 던지고 그들의 답변 속에 숨겨진 의도를 경청하는 것이 필요하다. 고객이 스스로 자신의 고민과 우선순위를 털어놓게 만드는 인터뷰 단계가 성공적으로 이루어지면, 고객과의 대화는 심리적인 전쟁터가 아니라 고객의 문제를 해결하기 위한 상호 협력의 장으로 변한다. 저항이 사라진 자리에서는 정보의 흐름이 원활해지며 세일즈맨은 이를 바탕으로 고객에게 정말로 필요한 해결책이 무엇인지 정확하게 짚어낼 수 있다. 이처럼 고객의 유형에 맞춰 소통하는 기술은 세일즈 파이프라인의 속도를 높이는 ...

세일즈에 몰입하는 사람들은 매달 돌아오는 실적 압박으로 인해 ‘숫자’ 그 자체를 목적으로 삼는 함정에 빠지기 쉽다. 목표 달성을 위해 무리한 제안을 하거나 고객의 상황을 외면한 채 클로징에만 급급하다 보면, 당장의 성과는 얻을지 몰라도 전문가로서의 평판은 서서히 무너지게 된다. 세일즈 분야에서 올바르게 성장하려면 눈앞의 실적이 아니라 고객에게 전달하는 본질적인 가치에 집중해야 한다. 그런 까닭에 인테그리티를 기반으로 한 세일즈맨은 스스로를 상품 판매자가 아니라 고객의 문제를 해결하는 가치 전달자로 정의한다. 가치에 집중한다는 것은 세일즈 과정에서 발생하는 모든 선택의 기준을 ‘고객의 성공’에 두는 것을 의미한다. 이것은 비즈니스의 변함없는 규칙이라고 할 수 있는 ‘상호 이익(Win-Win)의 원칙’과도 맞닿아 있다. 세일즈맨이 제안하는 솔루션이 고객의 비즈니스에 구체적으로 기여할 때, 수익은 쫓아가는 것이 아니라 자연스럽게 따라오는 결과가 된다. 이러한 관점의 전환은 세일즈맨 스스로에게도 강력한 동기부여를 제공한다. 단순히 숫자를 채우기 위해 일하는 것과 누군가의 문제를 해결해 준다는 자부심으로 일하는 것은 업무에 임하는 에너지의 질 자체가 다르기 때문이다. 세일즈 전문가로서 장기적인 커리어를 쌓기 위해서는 장기적 관점의 원칙을 자신의 핵심 가치로 삼아야 한다. 단기 실적을 위해 신뢰를 저버리는 행위는 자신의 미래 자산을 깎아먹는 것과 같다. 고객의 이익을 위해 당장의 계약을 포기할 줄 아는 용기는 훗날 더 큰 신뢰라는 자산으로 돌아온다. 가치를 지향하는 세일즈맨의 일관된 태도는 시간이 흐를수록 강력한 개인 브랜드를 형성하며, 가격 경쟁 없이도 고객이 먼저 그를 찾는 선순환 구조를 만들어낸다. 스스로를 통제하고 올바른 방향으로 이끄는 인테그리티 세일즈는 이처럼 확고한 가치관에서 비롯된다. 세일즈 업계에는 오랜 시간에 걸쳐 검증된 불문율이 있다. 세일즈맨의 커리어 성패가 얼마나 많은 물건을 팔았느냐가 아니라 얼마나 많은 고객과 견고한 신뢰 관계를 맺었느냐에 달려...

세일즈 현장에 막 발을 내디딘 세일즈맨들이 가장 먼저 맞닥뜨리는 벽은 대개 ‘가격’이다. 경쟁사보다 비싸면 팔 수 없다는 불안감에 사로잡히기 쉽지만, 시장에는 평균보다 높은 가격을 제시하면서도 고객의 선택을 받는 전문가들이 분명히 존재한다. 고객이 기꺼이 지갑을 더 여는 이유는 제품의 사양 때문이 아니라 그 거래에 포함된 신뢰의 가치를 믿기 때문이다. 세일즈맨이 지닌 인테그리티(Integrity), 즉 말과 행동의 일관된 정직함은 고객이 느끼는 구매 리스크를 근본적으로 제거해 준다. 불안감이 사라진 자리에 안도감이 들어서면 고객은 그 가치에 대해 기꺼이 ‘가격 프리미엄(Price Premium)’을 지불한다. 이는 검증되지 않은 대안을 선택했다가 겪을지 모를 위험과 시간 낭비를 줄이기 위해 고객이 부담하는 일종의 보험료와 같다. 이러한 신뢰 관계는 단지 가격뿐만 아니라 세일즈 과정 전반에 효율성을 부여한다. 신뢰가 두터운 관계에서는 고객이 제품을 다시 조사하거나 경쟁사의 견적을 일일이 비교하는 소모적인 과정이 생략된다. 고객은 세일즈맨의 제안을 가장 믿을 수 있는 해결책으로 간주하여 의사결정을 내리는데, 이를 ‘구매 속도 프리미엄(Speed Premium)’이라고 부른다. 더불어 깊은 신뢰는 고객사 내부의 실무진을 넘어 실제 까다로운 절차를 거치지 않고도 문제 해결에 필수적인 핵심 정보에 접근할 수 있게 되는 ‘접근 프리미엄(Access Premium)’을 얻게 되는 것이다. 이 모든 유무형의 이익을 만들어내는 핵심 동력은 ‘일관성(Consistency)’에 있다. 고객은 세일즈맨이 누가 보지 않는 곳에서도 항상 옳은 일을 할 것이라는 확신이 들 때 마음의 문을 연다. 처음 만났을 때의 약속과 실제 행동이 언제나 변함없이 일치해야 신뢰가 비로소 자산이 된다. 그러므로 세일즈맨은 자신이 파는 제품의 장점은 물론이고, 자신의 제품이 해결할 수 없는 한계점까지 먼저 밝히는 투명함을 유지해야 한다. 예를 들어 당장의 이익이 눈앞에 보여도 고객의 니즈에 맞지 않는다면 ...

세일즈에서 인테그리티를 강조하면 고객에게 양보하고 손해 보는 ‘착한 세일즈’를 떠올린다. 그러나 인테그리티는 세일즈맨이 단순히 도덕적 우월감을 느끼기 위한 선택이 아니다. 세일즈 프로세스에서 발생하는 불필요한 마찰을 제거하고 클로징까지의 시간을 단축하는 효율적인 세일즈를 위한 선택이다. 세일즈맨의 시간은 한정되어 있다. 그 귀한 시간을 소모적인 설득과 거절의 반복에 쓸 것인가? 아니면 상호 신뢰를 바탕으로 한 고부가가치 상담에 쓸 것인가? 인테그리티가 어떻게 세일즈의 효율성을 극대화하는지를 알면 인테그리티와 세일즈를 관계를 명확하게 이해할 수 있다. 전통적인 세일즈 방식에서 가장 많은 에너지가 소모되는 지점은 고객의 방어 기제를 무너뜨리는 과정이다. 고객이 세일즈맨의 의도를 의심하는 순간, 모든 대화는 심리적인 전쟁터가 된다. 인테그리티를 지닌 세일즈맨은 고객 접근 단계부터 자신의 이익보다 고객의 문제 해결을 우선하다는 점을 명확히 한다. 고객이 이 사람은 나에게 무언가를 팔려는 사람이 아니라 나를 도우려는 전문가라고 인식하는 그 순간에 심리적 저항선이 무너지기 때문이다. 저항이 사라진 고객과의 대화에서는 정보의 흐름이 원활하다. 고객은 자신의 진짜 고민과 예산 상황을 솔직하게 털어놓며, 세일즈맨은 이를 바탕으로 정확한 진단을 내릴 수 있다. 이 과정은 잘못된 의도를 쫓느라 낭비되는 시간을 원천적으로 차단한다. 세일즈에서 신뢰는 윤활유와 같다. 신뢰가 높을수록 거래에 필요한 확인 절차와 의구심이 줄어들며, 이는 곧 의사결정 속도의 향상으로 이어진다. 그러므로 인테그리티를 지닌 세일즈맨은 제품의 장점뿐 아니라 한계점까지 미리 언급하고, 고객이 나중에 발견할 문제를 미리 투명하게 공개함으로써 고객이 별도로 정보를 검증하고 의심하는 시간을 없앤다. 이렇게 세일즈맨의 인테그리티를 경험한 고객은 다음 구매 시 다시 시장 조사를 하지 않는다. 신뢰라는 검증이 이미 끝났기 때문이다. 신규 고객을 발굴하는 데 드는 비용보다 기존 고객을 유지하는 비용이 훨씬 저렴하다는 점을 ...

세일즈는 기본적으로 고객과 신뢰를 기반으로 한다. 그럼에도 많은 세일즈 전문가들은 계약을 유도하고 압박하는 기술이 최고의 노하우인 것처럼 세일즈를 해왔다. 고객을 설득하며 어떻게든 계약서에 서명하도록 만드는 것이 지금까지 세일즈의 목표였고, 실제로 높은 성과를 창출하기도 했다. 하지만 요즘과 같은 디지털 시대에 이런 방식의 세일즈는 더 이상 통하지 않는다. 세일즈에서도 다른 비즈니스 분야와 마찬가지로 인테그리티와 같은 윤리적 방식이 최고의 가치가 되었다. 계약을 유도하고 은근히 압박하는 방식의 세일즈가 가능했던 이유는 정보의 비대칭성 때문이었다. 상품과 서비스를 판매하는 회사가 상품에 대한 모든 정보를 독점하고 고객은 그 정보를 얻기 위해 세일즈맨에 의존했다는 말이다. 그러나 이제는 고객도 클릭 몇 번만으로 상품의 가격을 비롯해 관련 정보를 쉽게 얻을 수 있을 뿐만 아니라 경쟁 상품의 정보까지도 한눈에 파악할 수 있는 디지털 시대이다. 온라인에서 고객은 자신이 구입하고자 하는 상품이나 서비스에 대한 정보를 실시간으로 확인할 수 있다. 온라인 댓글과 같은 상품 리뷰도 마찬가지이다. 그런 까닭에 회사와 세일즈맨이 제공하는 정보의 가치는 급격히 하락했다. 정보의 평등화는 고객을 신중하고 방어적인 구매자로 만들었다. 고객은 더 이상 일방적으로 설득당하기를 원하지 않으며, 자신을 돕는 전문가와 상호작용하기를 원한다. 이렇게 변한 세일즈 환경에서 예전과 같이 과대포장을 하거나 거짓 정보로 계약을 유도하는 세일즈 기술은 더 이상 설 자리가 없다. 세일즈맨이 제공하는 정보의 가치가 하락한 디지털 시대에 세일즈맨이 고객에게 제공할 수 있는 최고의 가치는 신뢰이다. 신뢰는 세일즈맨의 ‘일관된 정직성과 윤리적 행동’, 즉 인테그리티(Integrity)에서 나온다. 대부분의 정보가 온라인에 투명하게 오픈된 디지털 시대에 인테그리티는 세일즈뿐만 아니라 모든 비즈니스에서 고객에 제공해야 하는 핵심 가치가 되었다. 인테그리티는 개인이나 조직이 지닌 정직성, 일관성, 통합성에 성과를 창출...

[정상에서 만납시다]의 페이지를 펼칠 때마다 뭔가 ‘다르다’라는 단어가 마음속에 떠오를 것이다. 표지의 제목부터 색다른데, ‘끝’이라는 단원으로 시작하는 것도 매우 특이하게 느껴진다. 이 책은 ‘느낌’, ‘중요한 문제’, ‘기술’에서 다른 책들과 다르다. 예를 들어 나는 당신을 ‘조종’하면서 당신이 메시지를 분명히 이해할 수 있도록 강한 문구나 짤막한 농담, 800여 개의 예제, 유추를 넣어 두었다. 다른 사람이 원하는 걸 가질 수 있게 돕는다면 당신도 모든 걸 가질 수 있다는 점을 강조함에 따라 오늘날 경쟁 사회에서 차별화된 주제를 이야기할 것이다. 작가의 입장에서 말하건대 전반적으로 이 책은 다른 책들과 확실히 다르며 효과적이다. 그러나 처음부터 내 목적이 이렇게 쓰는 것은 아니었다. 연설하면서 책을 썼기 때문에 달라진 것이다. (내가 의심스러운 눈으로 토론의 화두를 던지는 사람이 된 기분이다. 딱히 기록을 정한 건 아니지만 독자들을 긴장하게 만들었으니까) 몇 년에 걸쳐 이 책의 원제인 ‘비스킷, 벼룩, 과장된 악수’에 대해 3,000번 넘게 연설을 해왔다. 처음에는 이 책을 소재로 45분간 프레젠테이션을 하면 충분했다. 몇 년이 지나자 45분간의 이야기가 이렇게 두꺼운 책, ‘아이 캔 I can’ 코스로 확장되었다. 나는 학교와 교회에서 아이 캔 코스를 가르치며, 일 년에 두 번 텍사스, 댈러스에서 3일 과정인 ‘본 투 윈’ 세미나를 개최한다. [정상에서 만납시다]에서 여러 가지 주제를 다루었지만 주목적은 사랑, 믿음, 낙천주의, 열정에 대한 내 생각을 전달하는 것이다. 오늘날 많은 사람들이 진정한 사랑과 신념이 무엇인지 제대로 모르고 있다. 자신의 솔직한 기분과 어떤 일에 대한 열정을 표현하는 데 소극적이기 때문에 이 점이 특히 중요하다. 사랑에 대해 말하자면 난 하나님과 아내, 우리 가족, 동료 그리고 조국을 사랑한다. 믿음으로 말하자면 우리는 미래를 알 수 없지만 적어도 우리 미래를 누가 쥐고 있는지는 알고 있다. 그래서 나는 항상 감사한 마음으로 ...

과연 얼마를 투자해야 할까? 1968년 우리 가족은 댈러스로 이사를 왔다. 나는 곧바로 세일즈와 구매동기에 관한 강의를 시작했는데 월요일부터 토요일까지 아침 9시부터 밤 9시까지 계속되었다. 바쁜 강의 일정이었으나 모텔에서 계속 생활할 수 없어서 적당한 집을 물색해야만 했다. 아내와 집 문제에 대해 구체적으로 의논을 했고 마침내 집을 사는 데 투자할 ‘합리적인’ 금액을 결정했다. 아내가 ‘합리적’이라고 주장하니 그 금액이 ‘합리적’이라고 받아들여야 했다. 그러나 마치 대외원조 지원금처럼 많게만 느껴진 게 사실이다. 집을 사는 데 투자할 정확한 금액을 정하고 나서 아내가 말했다. “여보, 우리가 정말 꿈에 그리던 집을 찾았다고 가장해 보세요. 그러니까 정말로 우리가 원했던 그런 집 말이에요. 그렇다면 얼마를 더 투자할 수 있어요?” 아내의 질문은 훨씬 긴 대화로 이어졌다. 그리고 긴 대화 끝에 마침내 우리는 2만 달러를 추가로 투자하기로 했다. 지금이야 2만 달러를 추가한다고 하면 쓸 만한 간이 차고나 그리 크지도 화려하지도 않은 베란다 정원 하나 정도 지을 수 있는 돈이지만 1968년 해도 2만 달러면 집을 56평 정도는 늘릴 수 있는 돈이었다. 그 뒤로 아내는 집을 물색하기 시작해 실제로 두 군데를 둘러보았다. 두 번째 집에 들어섰을 때 아내는 결정을 내렸다. 아내가 원하던 집을 찾았던 것이다. 비용 부담 그날 밤 강의를 끝내고 모텔로 돌아오자 아내는 킹사이즈 침대 가장자리에 앉아 있었다. 앉아 있는데도 침대가 진동을 했다. 아내가 그렇게 흥분한 모습은 처음 보았다. 그녀가 벌떡 일어서면서 말했다. “여보, 우리가 꿈꾸던 집을 찾았어요. 굉장해요! 커다란 대지에 멋진 침실이 있고 당신이 늘 말하던 기다란 모양의 수영장을 만들 수 있을 정도로 뒷마당도 널찍해요. 또 방마다 커다란 붙박이장이 있고 욕실도 4개나 돼요!” 그때 내가 아내의 말을 끊으며 질문을 던졌다. “여보, 잠깐만. 그래서 그 집이 얼만데?” “당신이 그 집을 직접 봐야 믿겠지만 응접실이 엄청나...

지그 지글러는 그의 모든 책에서 신뢰의 중요성을 강조한다. 인생에서 성공하려면 능력이 중요하지만, 신뢰는 그보다 더 중요한 성공의 토대라고 말한다. 핀라이트 출판사에서 출간한 [정상에서 만납시다]에서 지그 지글러가 말하는 신뢰의 중요성에 대한 이야기를 들어 보라. 정직, 성품, 믿음, 충성심, 인테그리티, 사랑은 건강과 부 그리고 행복을 조화롭게 하는 성공의 주춧돌이다. 살아가면서 앞으로 나아갈 때 혹은 위로 올라갈 때, 위의 원치 중에 한 가지로 타협을 보려고 한다면 우리는 실패할 수밖에 없다. 남을 속이거나 위조를 하면 돈을 벌어들일 수야 있겠지만 진정한 친구를 얻기는 힘들고 마음도 편치 못할 것이다. 그건 성공이 아니다. 이런 말을 한 사람에게 박수를 보내고 싶다. “한 단계 한 단계 제대로 올라가는 사람이 결국 높은 곳에 올라간다.” 건강을 해쳐가며 돈을 많이 번다면 무슨 소용이 있을까. 높은 자리로 올라가는 과정에서 가족을 멀리한 기업의 임원도 성공한 사람은 아니다. 그렇게 해서 얻은 것은 죽을 때 가지고 갈 수도 없고 누군가에게 남기지도 못한다. 시간이 지나고 성공한 사람들을 많이 만날수록 나는(지그 지글러) 이런 기본 원리들이 우리가 보유한 가장 중요한 성공의 무기라는 사실을 확신하게 되었다. 능력은 중요한 자기 자본이다. 그러나 상대에게 믿음을 주는 것은 더욱 중요하다. 진실을 입증하면 어떠한 위기 상황이 닥치더라도 거래처 사람들과 건강, 부, 행복을 좌우하는 사람들은 망설임 없이 우리를 도와줄 것이다. 나는 당신에게 여행을 하면서 만났던 사람들, 다시 말해 품위 있고 설득력을 갖췄으며 재능도 겸비한 데다가 영리하기까지 한 사람들의 ‘진실’을 말해 주려고 한다. 그들은 이익이 될 만한 거래를 먼저 좇으며 쉬운 돈벌이에만 관심을 둔다. 심지어 법을 요리조리 피해서라도 돈벌이가 되는 일이라면 서슴지 않는다. 그들은 처음부터 어느 정도 기반을 가지고 시작했기 때문에 높이 올라갈 곳도 없다. 오히려 이런 사람들은 갖추고 있던 기반을 무너뜨리기 쉽다. 그...

“따지고 보면 우리의 인생은 그 자체가 세일즈이다. 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 세일즈 하면서 살아가고 있다.” [정상에서 만납시다]의 저자 지그 지글러가 세일즈의 관점에서 우리 인생에 대하여 한 말이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 나도 인생에서 원하는 모든 것을 얻을 수 있다’라는 지그 지글러의 철학은 [세일즈 클로징]이 처음 출간되었을 때보다 오늘날 그 의미가 더 크다. 지그 지글러는 [세일즈 클로징]에서 세일즈에 대하여 다음과 같이 말한다. “모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈는 성공적이고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이다. 그리고 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다. 세일즈맨은 ‘이번 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인가? 이번 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는가? 아니면 몇 푼 더 벌겠다고 고객을 희생시키고 있지는 않은가?’라는 관점에서 생각해야 한다.” “또한, 성직자를 제외하고 인간이 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 정직성을 요구한다는 믿음도 있어야 한다. 그래서 세일즈맨은 고객을 설득하는 훈련을 받는데 자신이 세일즈 하는 상품이 고객에게 이익을 가져다준다는 확고한 신념을 배운다. 그것이 바로 정직성의 평가 기준이 된다. 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 세일즈 하는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 그 가치에 대하여 스스로 의문을 제기해 봐야 한다.” 이런 생각을 지닌 세일즈맨은 성공할 수밖에 없다. 세일즈맨의 열정은 확신에서 나온다. 확신은 세일즈 하는 상품이나 서비스에 대한 자부심에서 나온다. 이것이 [세일즈 클로징]에서 지그 지글러가 말하는 세일즈의 본질이다. 세상 모든 직업은 결국 세일즈라는 지그 지글러의 생각을 공유하면 인생에 새로운 길이 열린다. 이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허...

정상으로 가는 엘리베이터는 어디에도 없다. 정상은 한 계단 한 계단 걸어 올라는 가는 곳이다. 이렇게 주장하는 지그 지글러는 독자에게 자신의 신념, 신앙, 성장 배경을 숨기지 않는다. 이 점이 여느 자기계발서 저자들과 다르다. 지그 지글러는 [정상에서 만납시다]에서 기독교 신앙이 자신의 인생철학의 출발선임을 분명히 말하고 자신의 신념에 대해서도 명확하게 생각을 밝힌다. 그런 까닭에 [정상에서 만납시다]에서 지그 지글러를 처음 접하는 독자는 기독교 신앙에 기반을 둔 저자 서문에 당혹감을 느끼기도 한다. 하지만 ‘다른 사람들과 함께 성공하라’는 지그 지글러의 성공 철학은 기독교 철학으로 인해 견고한 토대를 유지한다. 기독교 철학은 서양에서 비롯된 자기계발서의 사상적 기반이다. 그런 관점에서 [정상에서 만납시다]는 ‘왜 우리 인생이 다른 사람들과 함께 성공해야 하는가’라는 질문에 대한 명확한 해답을 담고 있다. 만약 [정상에서 만납시다]를 읽고 독자가 그 해답을 찾는다면 500페이지가 넘는 이 책을 제대로 이해한 것이다. 지그 지글러의 개인적인 신앙에도 불구하고 [정상에서 만납시다]는 독자에게 아무런 신앙적 배경을 요구하지 않는다. 사실 대부분의 자기계발서 저자들이 주장하는 ‘긍정 마인드’, ‘할 수 있다’라는 생각은 원래 기독교 철학에 그 뿌리를 두고 있다. 자기계발서 저자들이 이 사실을 드러내지 않고 인간적인 관점으로 비틀어 이야기하고 있을 뿐이다. 지그 지글러는 독자가 모르는 대단한 성공의 비밀이 있는 것처럼 포장해서 이야기하지 않는다. 오히려 그 반대이다. 우리 인생에서 성공을 성취하는 특별한 비밀은 없다고 말하는 지그 지글러는 한 계단 한 계단 올라가는 것이 정상에 서는 비결이라고 주장한다. 인간에 대한 사랑과 신뢰, 미래에 대한 낙관과 긍정, 자기 자신의 태도와 열정의 변화를 이야기하는 [정상에서 만납시다]를 읽은 수많은 독자들이 지그 지글러의 성공 철학을 자신의 철학으로 삼고 성공적인 인생을 살고 있다. 이제 당신 차례이다. 당신이 따라야 할 ‘지그 지...

세일즈와 연애의 공통점이 있을까? 있다면 무엇일까? [세일즈 클로징]에서 지그 지글러 저자는 세일즈와 연애의 공통점에 대하여 이야기한다. 지그 지글러는 아래와 같이 연애의 과정을 제시하며 세일즈와 연애의 공통점을 연결한다. 상대에게 사귀자고 접근할 때 뭐라고 말할지 미리 계획한다. 마음속에서 여러 번 연습하고 그 대사를 수도 없이 수정한다. 어떤 옷을 입을지, 어디로 갈지, 무엇을 할지, 구체적으로 계획한다. 영화관에서 자연스럽게, 궁극적으로는 우연히 상대의 어깨에 팔을 올리고 작별 키스를 할 수 있을지도 모른다고 상상한다. 신뢰와 정중함을 보여줌으로써 다시 만날 것을 기대한다. 그 과정을 모두 시각화한다. 지그 지글러는 상품이나 서비스를 팔 때도 연애를 하듯 하라고 위트 있는 조언을 한다. 이때 중요한 점은 계획하고 상상하고 시각화하는 것이다. 이 과정은 세일즈가 아니라도 업무 목표나 인생의 목표를 달성하는 데에도 도움이 되는 방법이다. 많은 사람들은 세일즈와 비교하는 연애를 마치 카사노바가 하는 연애인 것처럼 잘못 이해한다. 지그 지글러는 세일즈가 단순히 고객을 ‘상대로’ 하는 무언가가 아니라 고객을 ‘위해서’ 하는 숭고한 일이라고 말한다. 세일즈에 비유되는 연애는 일생의 배우자를 구하는 진지한 연애이다. 그런 까닭에 단 한 사람의 고객을 만나 세일즈 클로징까지 이르는 과정에서는 세일즈를 하는 사람의 인테그리티 수준이 중요하다. 평생을 함께 할 배우자를 속인 사람의 결말이 어떨지 상상하는 것은 어렵지 않다. 고객을 속인 세일즈맨의 최후도 마찬가지이다. 인테그리티를 지닌 세일즈맨이 되라. 고객이 평생 함께 할 것이다. 이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트

다른 사람을 성공하도록 도와주면 나도 정말 성공할 수 있을까? 이 물음은 지그 지글러가 [정상에서 만납시다]와 [세일즈 클로징]에서 끊임없이 주장하는 것이다. “다른 사람을 성공하도록 도와주면 나도 성공할 수 있다”는 생각은 지그 지글러의 성공 철학의 핵심이기도 하다. 그런데 여기에 이론적 기반과 실제 타당성이 있을까? 지글 지글러의 이러한 주장은 단순한 선의를 넘어, 상호 의존적인 관계 속에서 성공을 극대화하는 전략적 접근을 제시하는 것이다. 그래서 다양한 학문적 이론과 실증적 증거를 통해 강력한 설득력을 가진다. 사회적 교환 이론 - 인간관계를 비용과 보상의 관점에서 분석하는 ‘사회적 교환 이론’ 측면에서 지글러의 주장은 타인의 성공을 돕는 행위를 ‘투자’로, 자신의 성공을 ‘보상’으로 해석할 수 있다. 타인에게 가치를 제공하고 긍정적인 관계를 형성함으로써, 장기적으로 더 큰 보상을 얻을 수 있다는 것이다. 이는 다른 사람을 성공하도록 도와주는 행위가 단순한 이타심을 넘어, 상호 이익을 추구하는 전략적 접근 방식이 될 수 있음을 시사한다. 호혜성의 원리 - 인간이 받은 호의를 대갚음하려는 경향을 의미하는 ‘호혜성의 원리’ 측면에서 지글러의 주장은 타인을 도움으로써 호혜성을 유발하고, 이것이 긍정적인 상호작용과 협력으로 이어져 성공을 촉진한다고 해석할 수 있다. 로버트 치알디니의 ‘설득의 심리학’에서도 강조되듯이, 호혜성은 강력한 사회적 규범으로 작용하며, 인간관계의 중요한 기반이다. 네트워크 이론 - 사회적 관계망의 구조와 그 영향력을 분석하는 ‘네트워크 이론’ 측면에서 지글러의 주장은 타인을 도움으로써 자신의 사회적 네트워크를 확장하고, 이를 통해 정보, 자원, 기회의 접근성을 높여 성공을 가져온다고 해석할 수 있다. 강력한 네트워크는 개인의 성공에 중요한 역할을 하며, 네트워크 확산은 현대 사회에서 더욱 두드러지는 현상이다. 긍정심리학 - 인간의 강점, 행복, 긍정적인 감정을 연구하는 ‘긍정심리학’ 측면에서 지글러의 주장은 타인을 도움으로써 긍정적인 감...

누군가를 설득해야 하는 상황인가? 그렇다면 장황한 설명 대신, 질문을 던져라. 상대방의 상황과 니즈를 파악하고, 긍정적인 감정을 불러일으키고, 스스로 답을 찾도록 유도하라. 질문이 최고의 세일즈맨을 만든다. 질문의 힘을 믿으라! 질문은 때로는 강렬한 연설이나 꼼꼼한 설명보다 강력한 힘을 발휘한다. 몇 마다의 질문은 상대방을 꿈에 그리던 풍경 속에 몰입시키거나, 예상치 못한 불안감을 심어주거나, 작은 욕구를 거대한 열망으로 증폭시킬 수 있다. 특히, 질문이 가진 가장 큰 힘은 질문자의 의도와 상관없이 상대방이 스스로 답을 찾으며 자발적으로 설득된다는 점에 있다. 이러한 질문의 힘은 세일즈 상황에서 더욱 두드러지게 나타난다. 지그 지글러는 그의 저서 [세일즈 클로징]에서 미국 달라스에서 집을 구매했던 경험을 소개한다. 당시 아내는 판매자 역할을, 지글러는 구매자 역할을 맡았다. 집을 보러 가기 전, 그들은 예산 범위를 합의하고, 마음에 드는 집이 나타나면 추가로 2만 달러까지 지불할 수 있도록 결정했다. 하지만 아내의 마음에 쏙 든 집은 추가 지불 금액보다 1만 8천 달러나 비쌌다. 그럼에도 불구하고 아내는 여러 전략적인 질문들을 던져 남편을 설득했다. “당신도 한 번 상상해 봐요. 이쯤에 텔레비전이 있어서 휴일 오후에 당신이 좋아하는 카우보이 프로그램을 보고 있는 모습을요. 또 이쪽에서 활활 타고 있는 벽난로 불빛을 바라보는 당신의 모습이 그려지지 않아요?” “만약 우리가 여기서 30년을 살 거라면 1만 8,000달러를 30년으로 나누면 1년에 얼마죠?” “당신은 그냥 아내가 아니라 ‘행복한 아내를 얻는 데 하루에 1달러 70센트는 투자할 수 있지요?” 결국, 지글러는 아내가 가장 마음에 들어 했던 집을 구매하게 되었다. 아내가 던진 질문들은 각각 다음과 같은 역할을 수행했다. 첫 번째 질문은 남편을 ‘주인공’으로 만들어 집 구매를 통해 얻을 수 있는 혜택을 구체적으로 상상하게 했다. 특히, 남편이 평소 즐겨 하던 활동을 언급하여 긍정적인 감정을 극대화했다. 두...

지그 지글러의 [정상에서 만납시다]를 소개하는 글이 너무 많아서 다시 이야기를 하면 사족이 되기 쉽다. 얼마나 많은 사람들에게 이 책을 통해, ‘정상에서 만납시다’라는 책 제목을 통해 영감을 받고 인생의 정상의 자리에 섰는지 헤아리기조차 힘들다. [정상에서 만납시다]는 우리 시대의 고전이 되었다. 이 책이 탁월한 이유는 자신의 목표와 성공에 집착하기보다 다른 사람들과 함께 성공하라는 철학 때문이다. 지그 지글러는 내가 성공할 수 있는 자질을 가지고 태어났듯이 다른 사람들도 성공할 수 있는 자질을 가지고 태어났다고 말한다. 그래서 주변의 다른 사람이 성공하도록 도와주는 것이 내가 성공하는 길이라고 강조한다. 인생과 성공에 대한 지그 지글러의 관점을 이해하고 받아들이면 삶에 새로운 지평이 열린다. 그런데 쉬운 일이 아니다. 각박한 현실 세계에서 치열한 경쟁을 하고 있는 나와 다른 사람이 모두 승자가 될 수 있는 자질을 가지고 있고, 정상의 자리가 우리 예상과 달리 넓고도 넓다는 지글러의 관점은 인생과 일에 대한 견해를 전복시킨다. 지그 지글러의 성공 철학은 [정상에서 만납시다] 책을 통해 독자가 직접 확인하고 적용할 일이다. 여기서는 실패를 바라보는 지그 지글러의 관점을 간단히 살펴보자. 메이저리그의 전설적인 홈런왕, 베이브 루스는 스트라이크를 가장 많이 당한 선수다. 베이브 루스의 기록을 깬 행크 에런도 메이저리그 대부분의 투수에게 스트라이크를 당했다. 지그 지글러는 실패를 두려워하고 시도조차 하지 않는다면 우리가 한 발짝도 앞으로 나갈 수 없을 거라고 말한다. 헛스윙과 삼진 아웃을 두려워하지 않고 배트를 휘두르는 야구 선수만이 홈런을 칠 자격이 있고 투수에게 스트라이크를 당해도 다시 다음 기회를 노리는 타자만이 홈런왕이 될 자격이 있다. 메이저 리그 홈런왕 베이브 루스와 행크 애런이 스트라이크를 가장 많이 당한 선수라는 점이 얼마나 상징적인가. 스크라이크를 가장 많이 당하고 삼진 아웃을 밥 먹듯이 해도 아무도 홈런왕을 실패자라고 생각하지 않는다. 사람들은 이들...

[세일즈 클로징]에서 지그 지글러가 전하는 특별한 세일즈 성공의 비결이 있다. 책의 후반부에서 지글러가 강조하고 또 강조하는 세일즈 성공의 열쇠는 모두 열한 가지이다. 이 열쇠를 모두 당신의 것으로 소유한다면 세일즈가 다르게 보일 것이다. 지그 지글러는 세상 모든 사람들이 세일즈맨이라고 주장한다. 우리 모두가 인생이라는 필드에서 자신이 소유한 상품(신념, 지식, 제품, 서비스 등)을 다른 사람들에게 판매하는 사람들이라는 것이다. 지그 지글러는 부모와 자녀, 교사와 학생, 세일즈맨과 고객 등과 같은 모든 관계를 자신이 가진 것을 제시하고 서로의 성장을 위해 나누고 세일즈 하는 관계로 이해한다. 그리고 세일즈를 단순히 ‘판매하는 행위’가 아니라 ‘도와주는 행위’로 이해한다. 이런 생각은 [정상에서 만납시다]에서 지그 지글러가 성공 원리로 제시한, ‘다른 사람을 성공하도록 도와주면 나도 성공할 수 있다’라는 철학에서 비롯되었다. 다음에 제시하는 ‘최고의 세일즈맨을 위한 열한 가지 열쇠’도 지그 지글러의 성공 철학을 반영하고 있다. 당신이 진심으로 고객을 도울 준비가 된 세일즈맨이라면 지그 지글러가 제시하는 세일즈 성공의 열쇠를 움켜잡으라! 당신을 최고의 세일즈맨으로 만들어 줄 열한 가지 열쇠 긍정적인 예측의 열쇠 - 마음속에 이미 세일즈에 성공했다는 사실을 그리면 성공은 따라온다. ‘긍정적인 예측’의 열쇠는 세일즈에 성공하기 전에 자신을 성공자로 보도록 한다. 추정하는 태도의 열쇠 - 상품이나 서비스가 고객에게 이동하는 모습을 상상하고 매 단계마다 최종 결과를 추정하고 그리는 ‘추정하는 태도’의 열쇠를 간직하라. 전략적 행동의 열쇠, 열정의 열쇠 - ‘전략적 행동’의 열쇠는 세일즈에 유리한 위치를 만들도록 이끌고 ‘열정’의 열쇠는 상품에 대한 열정을 고객에게 전이시킨다. 종속 질문의 열쇠, 경청의 열쇠 - 고객이 긍정적으로 답할 수 있도록 질문하는 ‘종속 질문’의 열쇠와 고객의 말속에서 세일즈를 성공시키는 열쇠가 있다. 진심으로 ‘경청’하라. 미래 가치의 열...

[정상에서 만납시다]와 [세일즈 클로징]의 저자 지그 지글러는 책이나 강연에서 자신의 신념, 신앙, 성장 배경을 숨기지 않는다. 이 점이 다른 자기계발서 저자들과 다르다. 지그 지글러는 [정상에서 만납시다]에서 성경이 자신의 인생 출발선임을 분명하게 말하고, 이를 바탕으로 한 개인적인 신념에 대해서도 확고한 생각을 밝힌다. [정상에서 만납시다]에서 지그 지글러를 처음 접하는 독자는 기독교 신앙에 기반을 둔 저자 서문에 당혹감을 느끼기도 한다. 그러나 다른 사람들과 함께 성공하라는 지그 지글러의 성공 철학은 성경에서 말하는 사랑으로 인해 견고한 토대를 유지한다. 그런 관점에서 [정상에서 만납시다]는 왜 우리가 다른 사람들과 함께 성공해야 하는가라는 질문에 대한 명확한 답을 가지고 있다. 만약 [정상에서 만납시다]를 읽고 독자가 그 해답을 찾는다면 500페이지가 넘는 이 책을 제대로 이해한 것이다. 지그 지글러의 개인적인 기독교 신앙에도 불구하고 [정상에서 만납시다]는 독자에게 아무런 신앙적 배경을 요구하지 않는다. 사실 대부분의 자기계발서 저자들이 주장하는 긍정 마인드와 할 수 있다는 생각은 원래 성경과 기독교 신앙에 그 뿌리를 두고 있다. 자기계발서 저자들이 이 사실을 드러내지 않고 인간적인 관점에서 비틀어 이야기하고 있을 뿐이다. 지그 지글러는 [정상에서 만납시다]에서 독자가 모르는 대단한 성공의 비밀이 있는 것처럼 포장해서 이야기하지 않는다. 오히려 그 반대이다. 우리 인생에서 성공으로 성취하는 특별한 비밀이 없다고 말한다. 그는 한 계단 한 계단 올라가는 것이 간단하지만 확실한 성공의 비결이라고 주장한다. 인간에 대한 사랑과 신뢰, 미래에 대한 낙관과 긍정, 자기 자신의 태도와 열정의 변화를 이야기하는 [정상에서 만납시다]를 읽은 수많은 독자들이 지그 지글러의 성공 철학을 자신의 철학으로 삼고 성공적인 인생을 살고 있다. 이제 당신 차례이다. 이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [정상에서 만납시다]를 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용...

지그 지글러와 만남 사람이 살아가면서 누군가의 생각대로 닮아가는 것은 간단한 일이 아닙니다. 그런데 여기 그런 꿈을 현실로 만들어주는 사람이 있습니다. 많은 사람들을 꿈꾸게 만들고 잠자는 인생을 끊임없이 흔들어 깨우는 사람, 지그 지글러! 세상에는 지그 지글러 외에도 많은 멘토들이 있습니다. 그들도 모두 긍정적인 생각에 대해 말하고 성공하는 삶과 비즈니스에 대해 말합니다. 그럼에도 우리는 지그 지글러와 나머지 사람들이라고 말하는 데 주저하지 않습니다. 다른 멘토들처럼 지그 지글러도 많은 책을 통해 독자들을 만났습니다. 그러나 지그 지글러의 책은 다른 멘토들의 책과 분명히 구별되는 한 가지가 있습니다. 그의 책은 성공하는 방법이나 기술을 말하지 않습니다. 수 많은 예화와 재미있는 글들로 가득 찬 그의 책은 단 두 문장으로 압축된 일관된 철학과 가치에서 조금도 벗어나지 않습니다. “당신은 성공하기 위해 태어났고 성공할 수 있는 가능성을 충분히 가지고 있다.” “당신이 다른 사람이 성공하도록 진심으로 도와준다면 당신도 그렇게 성공할 수 있다.” 지그 지글러의 책들은 이 두 문장을 풀어서 이해를 돕기위해 설명해 놓은 내용들이 담겨있습니다. 이 두 철학은 간단하고 쉬운 것처럼 보이지만 사람과 인생과 비즈니스에 대해 통찰력있는 깊이와 넓이를 담고 있습니다. 지그 지글러는 성공(Success)이라는 표현보다 정상(Top)이라는 표현을 더 자주 사용하고 좋아합니다. 그래서 그의 책 제목의 대부분은 Top이라는 글자가 들어갑니다. 지그 지글러는 먼저 우리에게 우리 인생의 정상, Top에 대하여 질문을 던지며 우리 인생에서 필요한 성공, 정상이 물질적인 것, 명예, 권력, 성취 만이 아니라는 점을 이야기합니다. 그리고 우리가 어떤 존재인가에 대한 성찰에서 정상을 향한 올바른 과정을 보여줍니다. 많은 사람들이 지그 지글러의 책을 읽지만 그가 일관되게 주장하는 철학의 정수를 맛보지 못합니다. 지그 지글러의 책은 대부분 분량이 보통 책들보다 훨씬 많습니다. 그의 필생의 역작인 [정상...

세상의 있는 많은 책들 중에는 특별한 영감을 주는 특별한 책이 있다. 세일즈맨이자 동기부여가 지그 지글러의 책 [세일즈 클로징, Secrets of closing the sale]도 그런 책이다. 세일즈 분야를 다루는 이 책은 세일즈 분야에서 일하는 독자에게 줄 수 있는 영감과 동기부여, 내적 자극을 충분히 담고 있다. 지그 지글러는 [정상에서 만납시다]라는 베스트셀러를 통해 오래전부터 많은 사람들을 변화시켜 놓았다. 세일즈맨으로 성공해서 동기부여 전문가로 명성을 얻은 그의 성공 철학은 단순하면서도 심오하다. “모든 사람은 성공하기 위해 태어났으며, 다른 사람이 성공하도록 진심으로 도와주면 자신도 성공할 수 있다.” 이것이 지그 지글러가 평생 동안 일관되게 주장하며 세일즈를 비롯한 자신의 인생에 적용시켜 온 생각이다. 많은 사람들이 그의 철학에 매료되었다. 그중 한 사람인 마미 매컬로우는 지그 지글러의 성공 철학을 바탕으로 미국 초등학교 전역에 ‘나는 할 수 있다, I CAN’ 프로그램을 개설하여 미국 초등학생들의 정신세계에 긍정적인 자극을 주고 있다. 지그 지글러의 [정상에서 만납시다]는 독자들에게 실천적 변화를 주고 인생을 풍요롭게 살아가는 힘을 가르쳐 준다. 그럼에도 한편으로는 [정상에서 만납시다]를 읽어 보면 한 가지 아쉬움이 생긴다. 좋은 내용임에도 한 가지 부족한 점이 있기 때문이다. [정상에서 만납시다]를 읽은 독자는 동기부여나 자기관리, 인생의 성공에 관해서는 완벽에 가까울 만큼 도움을 준다고 한목소리로 말한다. 그러나 어떻게 보면 [정상에서 만납시다]의 내용은 우리 삶의 기초를 놓은 단단하고 넓은 바위를 제공해 주는 것이라고 할 수 있다. 성공적인 삶을 살아가는데 꼭 필요한 기초를 제공하지만 구체적이고도 실용적인 무언가 빠져 있다는 말이다. 아마도 저자인 지그 지글러도 그것을 알았던 모양이다. 그래서 1975년에 [정상에서 만납시다]를 출간한 이후 여러 책을 출간했다. 물론 국내에도 여러 책이 출간되었다. 그럼에도 [세일즈 클로징]이라는 책이 ...

인공지능 AI가 인간의 지적 노동을 대신하고 기술의 변화 속도가 개인의 적응 속도를 앞지르는 시대이다. 이러한 격변의 시기에 출간된 지 40년이 넘은 지그 지글러의 [정상에서 만납시다]를 다시 꺼내 드는 것은 얼핏 시대착오적으로 보일 수 있다. 그러나 역설적으로 기술이 고도화될수록 변하지 않는 ‘인간 본연의 원칙’은 더욱 강력한 희소가치를 지니는 법이다. [정상에서 만납시다]는 단순히 성공의 기술을 나열한 지침서가 아니다. 지그 지글러가 제시하는 성공 철학은 인간의 자아상에서 시작해 타인과의 관계, 그리고 궁극적인 삶의 태도로 이어지는 견고한 시스템이다. AI가 모든 답을 내놓는 시대에 우리가 왜 여전히 지그 지글러의 오래된 목소리에 귀를 기울여야 하는지 그 이유를 발견하는 건 어렵지 않다. 기술이 대체할 수 없는 ‘자아상(Self-Image)’의 힘 지그 지글러는 성공으로 가는 계단의 첫 번째 발판으로 ‘건강한 자아상’을 꼽는다. AI는 방대한 데이터를 처리하고 최적의 경로를 제안할 수 있지만 “나는 할 수 있는 사람인가?”라는 본질적인 자기 확신까지 대신해 주지는 못한다. 자신을 어떻게 정의하느냐에 따라 개인이 발휘할 수 있는 역량의 한계치가 결정된다. 지그 지글러는 스스로를 부정적으로 인식하는 사람에게는 어떤 기술이나 도구도 무용지물임을 강조한다. AI라는 강력한 도구를 손에 쥐었을 때 이를 파괴적으로 쓸지 혹은 창조적으로 쓸지를 결정하는 것은 결국 그 도구를 다루는 인간의 자아상이다. 정상에 이르는 여섯 단계 계단 지그 지글러는 성공을 우연이나 행운의 산물이 아니라 정교하게 설계된 계단을 오르는 과정으로 묘사하며 다음의 여섯 단계를 통해 독자를 정상으로 안내한다. 자아상(Self-Image): 자신에 대한 긍정적이고 객관적인 인식 타인과의 관계(Realationship with Others): 타인의 가치를 인정하고 돕는 태도 목표(Goals): 구체적이고 기록된 방향 설정 태도(Attitude): 상황을 해석하는 긍정적인 시각 노력(Work): 성실함...