세일즈는 진실을 전달하는 비즈니스이다 - [세일즈 클로징]

초보 세일즈맨들이 세일즈 현장에서 자주 범하는 실수는 자신이 준비한 완벽한 논리로 모든 고객을 설득할 수 있다고 믿는 것이다. 그러나 같은 제품을 세일즈 하더라도 데이터와 통계를 중시하는 고객이 있는가 하면 비전과 인간적인 신뢰를 먼저 생각하는 고객이 있다. 따라서 인테그리티와 함께 하는 세일즈의 핵심은 단순히 정직하게 말하는 것뿐만 아니라 고객이 제품과 서비스에 대한 장 · 단점을 가장 잘 이해할 수 있는 방식으로 전달하는 데 있다. 이를 위해서는 고객의 행동 유형을 자세히 파악하고 그에 맞는 언어로 소통하는 기술이 필수적이다.

고객의 행동 유형을 이해하는 것은 고객을 조종하기 위한 심리 기술이 아니다. 고객이 처한 상황과 그들이 중요하게 생각하는 가치에 주파수를 맞추는 과정이다. 예를 들어 성과와 결론을 중시하는 주도적인 성향의 고객에게는 군더더기 없는 핵심 위주의 제안이 진실되게 다가간다. 반대로 안정과 절차를 중시하는 고객에게는 상세한 근거 자료와 사후 관리에 대한 약속이 더 큰 신뢰를 준다. 고객의 유형과 상황을 무시하고 세일즈맨이 자신의 세일즈 스타일만을 고집하는 것은 고객의 방어 기제를 자극할 뿐이다. 세일즈맨은 전문가로서 고객의 성향에 맞춰 제품과 서비스의 정보를 정확하게 다듬는 맞춤형 진실 전달자가 되어야 한다.

이 과정에서 세일즈맨에게는 제품을 파는 판매원의 관점보다 고객의 문제를 진단하는 전문가의 관점이 필요하다. 그러자면 고객의 행동 유형을 파악하기 위해 날카로운 질문을 던지고 그들의 답변 속에 숨겨진 의도를 경청하는 것이 필요하다. 고객이 스스로 자신의 고민과 우선순위를 털어놓게 만드는 인터뷰 단계가 성공적으로 이루어지면, 고객과의 대화는 심리적인 전쟁터가 아니라 고객의 문제를 해결하기 위한 상호 협력의 장으로 변한다. 저항이 사라진 자리에서는 정보의 흐름이 원활해지며 세일즈맨은 이를 바탕으로 고객에게 정말로 필요한 해결책이 무엇인지 정확하게 짚어낼 수 있다.

이처럼 고객의 유형에 맞춰 소통하는 기술은 세일즈 파이프라인의 속도를 높이는 효율적인 방법이다. 고객은 자신을 깊이 이해하고 배려한다고 느끼는 세일즈맨을 단순한 판매원이 아니라 정직한 조언자로 신뢰할 것이다. 지금 당장 자신이 세일즈 하는 제품이나 서비스가 고객의 상황에 맞지 않는다고 솔직하게 알려주는 용기는 세일즈맨이 지닌 인테그리티에서 나온다. 인테그리티를 바탕으로 한 정직한 진단과 고객 유형별 맞춤 세일즈는 세일즈맨의 전문성과 권위를 높여주며 고객이 나중에 정말로 필요한 순간이 왔을 때 가장 먼저 그 세일즈맨을 찾게 만드는 소중한 자산이다.

이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징] [정상에서 만납시다]를 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트