첫 번째 세일즈 고객은 세일즈맨 자신이다 - [세일즈 클로징]

자신이 파는 제품이 신뢰가 있다는 사실을 고객들에게 어떻게 보여줄 것인가. 고객들을 모아놓고 시연회를 할 수도 있고, 멋진 광고를 만들어 잠재적 고객들에게 보여줄 수도 있다. 제품을 증정하거나 좋은 후기를 써달라고 부탁할 수도 있을 것이다. 제품을 광고하기 위한 또 다른 기술들을 사용할 수도 있다. 하지만, 더 좋은 방법이 있다. 바로 그 물건을 파는 세일즈맨 자신이 그것을 사용하는 것이다.

[세일즈 클로징] 저자 지그 지글러는 제품을 파는 사람이 먼저 회사와 제품에 대한 신념을 가지고 있어야 세일즈에 성공한다고 말한다. 만약 당신이 A를 팔고 있다고 가정해보자. 그런데 정작 당신은 경쟁 제품인 B를 사용하고 있다면, 고객들에게는 어떻게 A 제품을 사라고 설득하겠는가. 당신이 B 제품을 사용하고 있어도 사실 A 제품이 더 좋다고 말할 것인가. 아니면 조금 더 경제적으로 넉넉했다면 A 제품을 샀을 테지만 그렇지 못해 어쩔 수 없이 B를 사용하고 있다고 말할 것인가. 혹은 B 제품을 사용해보니 결함에 많아 고객은 A 제품을 사는 게 더 이득일 거라고 설득할 것인가. 만약 당신이 고객이라면 이 말에 고개를 끄덕이며 A 제품을 사려고 할지 생각해보라.

제품에 대한 신뢰는 단순히 제품의 좋은 점이 수십 가지가 넘기 때문에 생기는 감정이 아니다. 정직하게 제품에 대해 이야기하는 도덕성의 문제 그 이상이라는 의미다. 당장 파는 사람부터 그 물건을 사용하지 않고 있다면 고객은 제품을 신뢰하기 쉽지 않다.

세일즈는 감정을 고객에게 전이할 수 있어야 성공한다. 특히 ‘이 제품을 당신이 사지 않는다면 손해를 본다’라는 감정을 전달해야 한다. 당장 세일즈를 하는 당신부터 제품을 사용하지 않는다면 고객에게 제품을 사용하지 않을 때 손해를 볼 것이라고 자신 있게 말할 수 없다.

지그 지글러는 자신이 파는 제품을 구입한 이후 이전보다 눈에 띄는 성공을 이룬 사람들의 이야기를 [세일즈 클로징] 책에서 소개하고 있다. 그와 함께 조리기구 세트를 팔았던 동료는 판매 실적이 잘 나오지 않아 고민하는 중이었다. 지그 지글러는 동료에게 자신이 팔고 있는 조리기구를 샀는지부터 물었다. 이에 동료는 자신이 지금 형편이 어려워 그러지 못했다며 넉넉해진다면 살 것이라 대답했다.

지그 지글러는 그런 동료에게 “그렇다면 자네는 자네와 똑같이 말하는 소비자들을 어떻게 설득해 물건을 팔 수 있겠나?”라고 물었다. 결과적으로 동료는 무리해서 조리기구 세트를 샀고, 바로 그 주에 조리기구 값을 상회하는 실적을 올렸다.

또 다른 비슷한 일화도 있다. 지그 지글러의 강연을 들었던 화재경보기 판매자는 지그 지글러에게 “우리 집에 화재경보기를 설치하고 나서 한 달 만에 경보기 비용을 다 지불할 만큼 판매 실적이 올랐습니다.”라는 편지를 보냈다.

물건을 파는 세일즈맨조차도 그 물건을 사용하지 않고 있는데 어떤 고객이 무엇을 보고 그 물건을 살 수 있을까. 자신이 파는 제품을 자신이 구입할 만큼 확신을 가져야만 고객을 설득할 수 있다. 회사에 갓 들어온 신입사원들은 자신의 회사와 제품에 확신을 가지고 있기 때문에 기존에 있던 사원들보다 세일즈 실적이 훨씬 좋다고 한다. 자신이 속한 곳에 확실한 신념을 가지고 있는 것만큼 세일즈에 중요한 자질은 없다. 그 신념은 자신이 회사의 제품을 얼마나 사용하고 있는지 세어보면 가시적으로 환산할 수 있다. 세일즈로 성공한 사람들은 모두 자신이 파는 제품을 구입한다.

이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트