지그 지글러가 아내에게 배운 세일즈 노하우 ①

지그 지글러가 아내에게 배운 세일즈 노하우 ① - [세일즈 클로징]

4월 19, 2026

과연 얼마를 투자해야 할까? 1968년 우리 가족은 댈러스로 이사를 왔다. 나는 곧바로 세일즈와 구매동기에 관한 강의를 시작했는데 월요일부터 토요일까지 아침 9시부터 밤 9시까지 계속되었다. 바쁜 강의 일정이었으나 모텔에서 계속 생활할 수 없어서 적당한 집을 물색해야만 했다. 아내와 집 문제에 대해 구체적으로 의논을 했고 마침내 집을 사는 데 투자할 ‘합리적인’ 금액을 결정했다. 아내가 ‘합리적’이라고 주장하니 그 금액이 ‘합리적’이라고 받아들여야 했다. 그러나 마치 대외원조 지원금처럼 많게만 느껴진 게 사실이다.

집을 사는 데 투자할 정확한 금액을 정하고 나서 아내가 말했다.

“여보, 우리가 정말 꿈에 그리던 집을 찾았다고 가장해 보세요. 그러니까 정말로 우리가 원했던 그런 집 말이에요. 그렇다면 얼마를 더 투자할 수 있어요?”

아내의 질문은 훨씬 긴 대화로 이어졌다. 그리고 긴 대화 끝에 마침내 우리는 2만 달러를 추가로 투자하기로 했다. 지금이야 2만 달러를 추가한다고 하면 쓸 만한 간이 차고나 그리 크지도 화려하지도 않은 베란다 정원 하나 정도 지을 수 있는 돈이지만 1968년 해도 2만 달러면 집을 56평 정도는 늘릴 수 있는 돈이었다.

그 뒤로 아내는 집을 물색하기 시작해 실제로 두 군데를 둘러보았다. 두 번째 집에 들어섰을 때 아내는 결정을 내렸다. 아내가 원하던 집을 찾았던 것이다.

비용 부담

그날 밤 강의를 끝내고 모텔로 돌아오자 아내는 킹사이즈 침대 가장자리에 앉아 있었다. 앉아 있는데도 침대가 진동을 했다. 아내가 그렇게 흥분한 모습은 처음 보았다. 그녀가 벌떡 일어서면서 말했다.

“여보, 우리가 꿈꾸던 집을 찾았어요. 굉장해요! 커다란 대지에 멋진 침실이 있고 당신이 늘 말하던 기다란 모양의 수영장을 만들 수 있을 정도로 뒷마당도 널찍해요. 또 방마다 커다란 붙박이장이 있고 욕실도 4개나 돼요!”

그때 내가 아내의 말을 끊으며 질문을 던졌다.

“여보, 잠깐만. 그래서 그 집이 얼만데?”

“당신이 그 집을 직접 봐야 믿겠지만 응접실이 엄청나요. 들보가 드러나 있고 천장도 큰 성당에서나 볼 수 있는 아치형이에요. 차고도 얼마나 큰지 두 대를 주차하고도 공구가 죄다 들어갈 수 있겠더라고요. 무엇보다도 당신이 늘 원했듯이 글을 쓸 수 있는 작은 서재를 지을 만한 가로 세로 3.3미터 정도의 공간도 있다니까요. 그리고 여보, 부부 침실은 또 얼마나 크다고요. 타고 다니는 진공청소기가 있어야 할 정도예요. 정말이지 근사한 집이에요!”

아내의 말을 가로채며 다시 말했다.

“그러니까 그 집이 대체 얼마요?”

아내는 최고 한도액보다 1만 8,000달러가 추가된 금액이라고 말했다. 그런데 그 한도액 역시 우리가 투자할 수 있는 여력보다 이미 2만 달러가 초과된 것이었다. 결국 나는 이렇게 말했다.

“우린 그 집을 살 수가 없어!”

“여보, 나도 알아요. 하지만 너무 걱정 마세요. 댈러스 부동산에 대해서 우리가 아는 게 아무것도 없잖아요. 그래서 내일 밤 당신 강의가 끝나면 건축업자한데 우릴 그 집에 데려다 달라고 부탁했어요. 그 집도 보고 이 지역의 부동산 시세도 좀 알이볼 겸 말이죠.”

고객에게 속지 마라

“보는 것에는 동의해. 그러나 분명히 말해 두는데 그냥 보기만 할 거야.”

“저도 알아요. 그러니 걱정 마세요.”

다음 날 저녁 그 집의 진입로 들어섰을 때, 나는 곤경에 빠졌음을 알았다. 현관에 들어서자 문제가 생각보다 심각하다는 것을 깨달았기 때문이다. 그 멋진 집은 정확히 내가 원하는 구조로 설계되어 있었다. 집을 보자마자 사고 싶은 생각을 넘어 간절히 원하는 지경에 이르렀다. 그러나 때로는 원하는 것과 얻을 수 있는 것이 별개인 경우가 있다.

내가 처한 상황을 직시하면서 나는 방어기제를 가동하기 시작했다. 즉, 세일즈의 세계에서 고객이 세일즈맨을 대하는 것과 똑같은 방식으로 아내와 그 건축업자를 대한 것이다. 이 상황은 당신의 고객이 늘 당신을 대하는 방법이며 앞으로 당신이 세일즈의 세계에 있는 동안 날마다 경험하게 될 것이다.

그 집에 관심이 있었지만, 아니 너무나 탐이 났지만 나는 눈곱만큼도 관심 없는 듯 행동했다. 이유는 간단하다. 아내와 건축업자가 내가 할 수 있는 범위를 넘어선 그 일을 하게 할까 봐 두려웠기 때문이다. 그 집은 우리가 감당할 수 없을 만큼 비쌌고 나는 그 사실을 너무도 잘 알고 있었다.

대개의 경우 구매 가능성이 높은 고객은 상대방과 자신의 시간을 낭비하고 싶지 않다는 이유로 약속을 끈질기게 거부할 것이다. 이런 사람이 대개 최상의 고객인데 이유는 아주 간단하다. 그 고객은 당신이 팔고 있는 상품이나 서비스를 원하고 있거나 필요로 하거나, 아니면 둘 다인 경우이기 때문이다.

그러나 지금 이 시점에서는 행동을 취할 때가 아니라고 고객은 생각한다. 따라서 시연이나 프레젠테이션을 봄으로써 유혹을 느끼는 것도 원치 않는다. 결국 그 고객은 사지 않을 상품을 보느라 시간을 허비하고 싶지 않다는 변명을 댈 것이다.

지그 지글러