지그 지글러

과거의 성공은 많은 경우 소유와 연결되어 있었다. 더 많은 자본을 가진 사람, 더 많은 정보를 가진 사람, 더 좋은 위치를 선점한 사람, 더 강한 유통망을 가진 조직이 유리했다. 기회는 제한되어 있었고, 정보는 쉽게 열리지 않았으며, 시장에 접근하는 문은 높았다. 좋은 제품을 만들어도 고객을 만날 길이 없으면 성공하기 어려웠다. 좋은 생각이 있어도 그것을 알릴 매체가 없으면 세상에 전달되기 어려웠다. 그래서 과거에는 무엇을 가지고 있는가가 중요했다. 자본을 가지고 있는가. 정보를 가지고 있는가. 인맥을 가지고 있는가. 유통망을 가지고 있는가. 권한을 가지고 있는가. 이런 것들은 여전히 중요하다. 디지털 시대라고 해서 자본과 정보와 네트워크의 가치가 사라진 것은 아니다. 오히려 어떤 영역에서는 더 큰 힘을 갖기도 한다. 그러나 성공의 방식은 분명히 달라졌다. 과거에는 소수만 접근할 수 있었던 도구와 기회가 훨씬 많은 사람에게 열렸다. 누구나 글을 쓸 수 있고, 영상을 만들 수 있으며, 자신의 지식과 경험을 콘텐츠로 바꿀 수 있다. 작은 팀도 온라인에서 고객을 만날 수 있고, 개인도 특정한 문제를 해결하는 브랜드가 될 수 있다. 성공의 출발점이 달라진 것이다. 예전에는 “무엇을 가지고 있는가”가 더 중요했다면, 지금은 “어떤 가치를 제공하는가”가 더 중요해졌다. 예전에는 정보를 가진 사람이 유리했다면, 지금은 정보를 필요한 사람에게 의미 있는 방식으로 전달하는 사람이 유리하다. 예전에는 시장에 들어가는 문을 가진 사람이 유리했다면, 지금은 사람들의 문제를 정확히 이해하고 해결하는 사람이 선택받는다. 디지털 시대의 성공은 소유보다 기여에 가까워졌다. 여기서 말하는 기여는 거창한 희생이 아니다. 그것은 누군가의 문제를 해결하는 일이다. 누군가의 시간을 줄여주는 일이다. 누군가의 시행착오를 덜어주는 일이다. 누군가가 더 나은 선택을 하도록 돕는 일이다. 누군가가 혼자서는 정리하지 못했던 생각을 이해할 수 있게 해주는 일이다. 기여는 도움이 되는 가치를 만드는 일이다. ...

지난 다섯 편의 글에서 우리는 지그 지글러의 첫 번째 성공 철학을 살펴보았다. "나는 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어났다." 지그 지글러의 첫 번째 성공 철학인 이 말은 모든 사람이 같은 방식으로 성공한다는 뜻이 아니었다. 모든 사람이 같은 능력과 같은 조건을 가지고 태어난다는 뜻도 아니었다. 그것은 사람마다 발견되고 개발되어야 할 가능성이 있으며, 그 가능성을 세상에 필요한 가치로 바꿀 때 각자의 성공에 이를 수 있다는 뜻이었다. 그렇다면 이제 다음 질문으로 나아가야 한다. 내가 가진 재능은 어디에 쓰여야 하는가. 내 안의 가능성은 무엇을 향해야 하는가. 나의 성공은 오직 나 자신의 성취만으로 완성되는가. 지그 지글러는 여기에 대해 두 번째 원리를 제시한다. "다른 사람이 성공하도록 진심으로 돕는다면 나도 성공할 수 있다." 이 말 역시 단순하다. 그러나 이 말도 쉽게 오해된다. 누군가는 이것을 착하게 살라는 도덕적 교훈으로 받아들인다. 누군가는 성공하기 위해 다른 사람을 이용하라는 처세술로 오해한다. 또 누군가는 현실과 맞지 않는 이상론이라고 생각한다. “다른 사람을 돕는다고 내가 성공할 수 있을까?” “경쟁이 치열한 세상에서는 먼저 내 몫을 챙겨야 하는 것 아닌가?” “남을 돕다가 정작 나는 뒤처지는 것 아닌가?” “결국 성공하는 사람은 자신을 위해 냉정하게 움직이는 사람 아닌가?” 이런 의문은 자연스럽다. 현실의 많은 장면은 협력보다 경쟁을 먼저 보여준다. 학교에서는 성적을 비교하고, 회사에서는 성과를 비교하며, 시장에서는 고객과 자원을 두고 경쟁한다. 사람들은 제한된 자리와 기회를 얻기 위해 애쓴다. 승진의 자리는 많지 않고, 고객의 시간은 한정되어 있으며, 사람들의 관심도 무한하지 않다. 이런 현실 속에서 “다른 사람을 도우면 나도 성공한다”는 말은 순진하게 들릴 수 있다. 특히 단기적인 성과만 놓고 보면 더욱 그렇다. 남을 돕는 일은 시간과 에너지를 요구한다. 내 일을 할 시간에 누군가의 문제를 들어주어야 하...

“누구나 성공할 수 있다.” 이 말은 많은 사람에게 희망을 준다. 그러나 동시에 많은 오해를 만든다. 누군가는 이 말을 듣고 용기를 얻지만, 누군가는 곧바로 반문한다. 정말 누구나 성공할 수 있는가. 모든 사람이 부자가 될 수 있는가. 모든 사람이 유명해질 수 있는가. 모든 사람이 최고가 될 수 있는가. 현실에는 분명한 차이가 있는데, 누구나 성공할 수 있다는 말은 너무 쉽게 던지는 위로가 아닌가. 이 반문은 정당하다. 성공이라는 말을 오직 부, 지위, 명성, 권력으로만 이해한다면 “누구나 성공할 수 있다”는 말은 설득력을 갖기 어렵다. 모든 사람이 같은 수준의 부를 얻을 수는 없다. 모든 사람이 조직의 최고 자리에 오를 수는 없다. 모든 사람이 사회적으로 큰 명성을 얻을 수는 없다. 경쟁의 세계에는 언제나 순위가 있고, 자리는 제한되어 있으며, 결과에는 차이가 있다. 그러므로 지그 지글러의 성공 철학을 제대로 이해하려면 먼저 성공의 정의를 다시 세워야 한다. “나는 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어났다”는 말은 모든 사람이 같은 결과를 얻는다는 뜻이 아니다. 모든 사람이 같은 무대에서, 같은 방식으로, 같은 속도로, 같은 보상을 얻는다는 뜻도 아니다. 이 말은 사람마다 자기 안에 개발 가능한 가능성이 있으며, 그 가능성을 자신의 삶과 타인의 필요에 맞는 방식으로 사용할 때 각자의 성공에 이를 수 있다는 뜻이다. 성공은 획일적인 결과가 아니다. 성공은 고유한 가능성이 의미 있게 사용되는 과정이다. 이 차이를 놓치면 우리는 성공을 너무 좁게 이해하게 된다. 많은 사람들이 성공을 남보다 앞서는 일로만 생각한다. 더 많이 벌고, 더 높은 자리에 오르고, 더 많은 사람에게 알려지고, 더 큰 영향력을 갖는 것이 성공이라고 여긴다. 물론 이런 것들도 성공의 한 모습일 수 있다. 그러나 그것만이 성공이라면 대부분의 사람은 성공할 수 없다. 더 정확히 말하면, 대부분의 사람은 자기 삶을 실패로 해석하게 된다. 성공의 기준이 하나뿐이면 인간의 가능성도 하나의 줄 위에 세워진...

사람들은 누구나 자신의 재능을 찾고 싶어 한다. 나는 무엇을 잘하는 사람일까. 나는 어떤 일에 재능이 있을까. 나는 무엇으로 성공할 수 있을까. 이 질문은 중요하다. 자신의 재능을 알고 싶어 하는 마음은 자연스럽다. 누구나 자신에게 맞는 일을 찾고 싶어 한다. 억지로 버티는 일이 아니라 자신의 강점이 살아나는 일을 하고 싶어 하고, 남을 따라가는 삶이 아니라 자기 안의 가능성을 제대로 사용하는 삶을 살고 싶어 한다. 그러나 재능을 찾는 과정에서 많은 사람이 한 가지 오해를 한다. 재능이란 어딘가에 이미 완성된 형태로 숨어 있고, 나는 그것을 발견하기만 하면 된다고 생각한다. 마치 땅속에 묻힌 보물을 찾듯이 내 안 깊은 곳에 있는 특별한 능력을 한 번에 알아내야 한다고 생각한다. 그래서 계속 묻는다. “내 재능은 무엇일까?” “나는 무엇을 해야 할까?” “내가 정말 잘할 수 있는 일은 어디에 있을까?” 물론 자신에게 질문하는 일은 필요하다. 그러나 질문만으로 재능이 드러나지는 않는다. 아무리 오래 생각해도, 아무리 많은 성격검사와 적성검사를 해도, 실제로 해보지 않은 일에 대한 재능은 분명히 알기 어렵다. 재능은 머릿속에서 발견되는 것이 아니라 행동 속에서 확인되기 때문이다. 재능은 사용하면서 드러난다. 글에 재능이 있는지는 글을 써보아야 알 수 있다. 말에 재능이 있는지는 사람들 앞에서 말해보아야 알 수 있다. 리더십이 있는지는 누군가와 함께 일해보아야 알 수 있다. 기획력이 있는지는 실제 문제를 붙잡고 해결안을 만들어보아야 알 수 있다. 사람을 돕는 데 재능이 있는지는 누군가의 문제를 끝까지 들어주고 해결을 도와보아야 알 수 있다. 시도하지 않은 재능은 보이지 않는다. 사용하지 않은 능력은 증명되지 않는다. 훈련되지 않은 가능성은 없는 것처럼 보인다. 이것이 재능의 중요한 특성이다. 우리는 흔히 재능을 처음부터 뛰어난 결과를 내는 능력으로 생각한다. 남보다 빠르게 배우고, 쉽게 해내고, 처음부터 좋은 평가를 받으면 재능이 있다고 말한다. 반대로 처음에 서툴고...

성공은 능력에서 시작되는 것처럼 보인다. 더 많이 아는 사람, 더 뛰어난 기술을 가진 사람, 더 좋은 조건을 가진 사람이 성공에 가까워 보인다. 실제로 능력은 중요하다. 아무 준비 없이 원하는 결과를 얻을 수는 없다. 지식도 필요하고, 기술도 필요하고, 경험도 필요하다. 어떤 분야에서든 일정한 수준에 이르려면 훈련과 축적의 시간이 필요하다. 그러나 능력만으로 성공이 설명되지는 않는다. 능력이 있는데도 시도하지 않는 사람이 있다. 가능성이 있는데도 쉽게 포기하는 사람이 있다. 배울 수 있는데도 자신은 안 된다고 단정하는 사람이 있다. 반대로 지금은 부족하지만 계속 배우고 시도하며 끝내 성과를 만들어내는 사람도 있다. 이 차이는 어디에서 생길까. 많은 경우 그 차이는 자기효능감에서 시작된다. 자기효능감은 단순히 자신감과 같지 않다. 자신감이 “나는 잘한다”는 느낌에 가깝다면, 자기효능감은 “나는 해낼 방법을 찾을 수 있다”는 믿음에 가깝다. 지금 당장 완벽하지 않아도, 필요한 것을 배우고, 어려움을 견디고, 방법을 수정하면서 결국 앞으로 나아갈 수 있다는 믿음이다. 이 믿음은 성공의 출발점에서 매우 중요하다. 왜냐하면 사람은 자신이 할 수 있다고 생각하는 일에 에너지를 쓰기 때문이다. 아무 가능성이 없다고 믿는 일에는 진지하게 시간과 노력을 들이지 않는다. 한두 번 시도하다가도 쉽게 멈춘다. 실패가 오면 그것을 배움의 과정으로 해석하지 않고, 자신의 한계를 증명하는 증거로 받아들인다. 반대로 자신이 성장할 수 있다고 믿는 사람은 같은 실패 앞에서도 다르게 반응한다. 그는 실패를 자기 존재 전체에 대한 판정으로 받아들이지 않는다. 아직 방법이 맞지 않았다고 생각한다. 충분히 연습하지 못했다고 생각한다. 다른 접근이 필요하다고 생각한다. 그래서 다시 시도할 여지를 남긴다. 이 차이가 시간이 지나며 큰 차이를 만든다. 처음부터 압도적인 능력을 가진 사람은 많지 않다. 대부분의 사람은 서툰 상태에서 시작한다. 처음 글을 쓰면 문장이 어색하다. 처음 사람들 앞에서 말하면 ...

AI가 등장한 이후 사람들은 자주 묻는다. 이제 인간의 재능은 얼마나 필요할까. AI가 글을 쓰고, 그림을 그리고, 음악을 만들고, 코드를 짜고, 기획서를 작성하는 시대에 인간이 가진 능력은 여전히 가치가 있을까. 기계가 인간보다 빠르고 정확하게 일하는 시대에 “나는 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어났다”는 말은 아직도 설득력이 있을까. 이 질문은 충분히 현실적이다. 실제로 AI는 이미 많은 일을 바꾸고 있다. 예전에는 오랜 시간과 전문 지식이 필요했던 일을 이제는 훨씬 짧은 시간 안에 해낼 수 있다. 글쓰기, 번역, 요약, 자료 조사, 이미지 생성, 데이터 분석, 프로그래밍, 마케팅 문구 작성 같은 일들이 AI의 도움으로 빠르게 처리된다. 과거에는 전문가에게 맡겨야 했던 일도 이제는 일반 개인이 어느 정도 직접 시도할 수 있게 되었다. 그래서 어떤 사람은 두려움을 느낀다. 내가 오랫동안 익혀온 기술이 더 이상 특별하지 않게 되는 것은 아닐까. 내가 잘한다고 생각했던 일이 AI에게 대체되는 것은 아닐까. 앞으로는 소수의 뛰어난 사람과 기술을 소유한 사람만 살아남는 것은 아닐까. 이 불안은 가볍게 넘길 수 없다. 기술이 변하면 일의 방식도 변한다. 일의 방식이 변하면 필요한 능력도 변한다. 어떤 직무는 줄어들고, 어떤 기술은 가치가 낮아지며, 어떤 역할은 완전히 새롭게 정의된다. 그러므로 AI 시대에 인간의 능력이 어떤 의미를 갖는지 다시 묻는 것은 당연하다. 그러나 여기서 한 가지를 구분해야 한다. AI가 대체하는 것은 인간 전체가 아니다. AI가 빠르게 대체하는 것은 주로 반복 가능한 작업, 정형화된 절차, 이미 축적된 정보를 바탕으로 산출물을 만드는 일이다. AI는 빠르게 정리하고 비교하며, 빠르게 생성한다. 이미 존재하는 방대한 자료를 바탕으로 그럴듯한 결과물을 만들어낸다. 이 점에서 AI는 분명 강력하다. 인간이 몇 시간, 며칠에 걸쳐 해야 했던 일을 몇 분 만에 해낼 수 있다. 그래서 단순히 많이 아는 능력, 정해진 형식을 따라 빠르게 처리하는 능력...

“나는 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어났다.” 지그 지글러의 이 문장은 단순하다. 그러나 단순하다고 해서 가벼운 문장은 아니다. 오히려 많은 성공 철학이 그렇듯이, 이 문장 역시 쉽게 읽히지만 깊이 이해하기는 어렵다. 이 말을 처음 들으면 어떤 사람은 곧바로 반문할 수 있다. 정말 모든 사람이 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어나는가. 세상에는 분명 뛰어난 재능을 가진 사람이 있고 그렇지 않은 사람도 있지 않은가. 출발점이 다르고 환경이 다르고 기회가 다른데, 누구나 성공할 수 있다고 말하는 것은 지나치게 낙관적인 주장 아닌가. 이런 질문은 당연하다. 실제로 우리는 매일 차이를 본다. 어떤 사람은 어린 시절부터 특별한 능력을 보인다. 어떤 사람은 빠르게 배우고, 어떤 사람은 사람들 앞에서 자연스럽게 말하며, 어떤 사람은 숫자에 강하고, 어떤 사람은 글이나 음악이나 운동에서 두각을 나타낸다. 반대로 아무리 노력해도 남들만큼 쉽게 해내지 못하는 사람도 있다. 그래서 “누구나 성공할 수 있는 재능을 가지고 태어났다”는 말은 조심스럽게 다루어야 한다. 이 문장을 “모든 사람은 무엇이든 잘할 수 있다”는 뜻으로 받아들이면 곧바로 현실과 충돌한다. 사람마다 타고난 기질과 능력은 다르다. 성장 환경도 다르다. 교육의 기회도 다르고, 만나는 사람도 다르며, 시대적 조건도 다르다. 그러므로 모든 사람이 같은 방식으로, 같은 속도로, 같은 결과에 도달할 수 있다고 말하는 것은 정직한 주장이 아니다. 그러나 성공에 대한 지그 지글러의 말은 그런 뜻이 아니다. 그가 말한 핵심은 모든 사람이 동일한 재능을 가지고 있다는 것이 아니다. 모든 사람이 동일한 성공을 보장받았다는 뜻도 아니다. 이 말의 진짜 의미는 사람마다 자기 안에 발견되고 개발되어야 할 가능성이 있다는 데 있다. 다시 말해 성공의 출발점은 “나는 이미 완성된 능력을 가지고 있다”가 아니라 “내 안에는 아직 발견되지 않았고 훈련되지 않은 가능성이 있다”는 인식이다. 이 차이가 중요하다. 우리는 흔히 재능을 완성된 능력...

세일즈라는 단어에는 이상하게도 긴장감이 있다. 누군가는 세일즈를 부담스럽게 느끼고, 또 누군가는 사람을 설득하고 압박하는 일처럼 받아들인다. 실제로 사람들은 세일즈라고 하면 상대를 어떻게든 설득해 계약을 성사시키는 장면을 먼저 떠올린다. 그래서 세일즈는 종종 기술처럼 이야기된다. 어떤 말을 해야 하는지, 어떤 질문을 던져야 하는지, 어떻게 거절을 돌파해야 하는지가 중요하게 여겨진다. 하지만 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러의 [세일즈 클로징]은 다른 방향에서 세일즈를 바라본다. 이 책을 읽다 보면, 지그 지글러는 세일즈를 단순한 판매 기술로 생각하지 않았다는 사실을 자연스럽게 느끼게 된다. 그는 사람의 마음을 억지로 움직이려 하지 않았다. 오히려 상대가 스스로 확신을 가질 수 있도록 돕는 과정을 세일즈라고 보았다. 그래서 이 책은 오래된 세일즈 기술서라기보다, 사람의 마음과 관계를 다루는 책처럼 느껴진다. 생각해보면 사람은 논리만으로 움직이지 않는다. 누군가는 충분히 좋은 상품을 설명해도 쉽게 결정을 내리지 못하고, 또 어떤 사람은 단 몇 마디 대화만으로 마음을 열기도 한다. 결국 사람은 정보만으로 선택하지 않는다. 자신을 이해해주는 사람 앞에서 더 쉽게 움직이고, 신뢰할 수 있는 사람의 말에 마음을 연다. 지그 지글러는 바로 이 인간의 심리를 깊이 이해하고 있었던 사람이다. 그는 세일즈를 '상대를 이기는 기술'처럼 설명하지 않았다. 오히려 상대의 고민과 두려움을 이해하고, 그 사람이 더 좋은 결정을 내릴 수 있도록 돕는 과정이라고 이야기했다. 그래서 [세일즈 클로징]에는 예상보다 훨씬 많은 인간적인 대화와 유머, 그리고 사람 이야기가 등장한다. 책을 읽다 보면 마치 노련한 세일즈맨의 강의를 듣는 것 같은 느낌이 든다. 딱딱한 이론 대신 실제 현장에서 만난 사람들의 이야기, 실패했던 경험, 고객과의 대화가 자연스럽게 이어진다. 그리고 그 이야기들은 결국 하나의 방향으로 모인다. “사람은 자신을 존중해주는 사람에게 마음을 연다”는 사실이다. ...

우리는 흔히 “한 장의 그림은 천 마디 말보다 강하다”는 말을 자연스럽게 받아들인다. 실제로 이미지는 빠르게 감정을 전달하고, 직관적으로 사람의 시선을 사로잡는다. 그러나 지그 지글러는 [정상에서 만납시다]를 통해 전혀 다른 질문을 던진다. 정말 사람의 삶을 움직이는 것은 이미지일까, 아니면 말일까. 조금만 생각해보면 역사를 바꾼 순간들 대부분은 결국 ‘말’에서 시작되었다는 사실을 쉽게 발견할 수 있다. 링컨의 게티즈버그 연설, 권리장전, 시편 23편, 그리고 수많은 연설과 선언들은 단순한 문장이 아니었다. 그것은 사람의 생각을 바꾸고 행동을 움직이며 시대의 방향까지 바꾸어놓은 말들이었다. 말은 단순한 소리가 아니라 인간의 믿음과 행동을 움직이는 힘이라는 점을 지그 지글러는 강조한다. [정상에서 만납시다]에 등장하는 마조리 램뷰의 이야기는 이 메시지를 더욱 상징적으로 보여준다. 자동차 사고 이후 오랫동안 걷지 못했던 그녀는 영화 촬영장에서 ‘믿음과 확신’에 대한 설교를 듣게 된다. 그리고 그 말을 들으며 점점 감정적으로 몰입하게 된다. 결국 그녀는 자리에서 일어나 걷기 시작한다. 물론 이 이야기를 단순한 기적처럼 받아들일 필요는 없다. 중요한 것은 인간이 어떤 말을 듣고, 그것을 어떻게 받아들이느냐에 따라 생각과 행동의 방향이 달라질 수 있다는 점이다. 지그 지글러는 말을 단순한 표현 수단으로 보지 않는다. 그는 사람이 반복해서 사용하는 언어가 결국 자기 이미지를 만든다고 설명한다. “나는 안 된다”, “나는 원래 이런 사람이다”, “내 인생은 바뀌지 않는다”와 같은 말은 단순한 푸념처럼 보일 수 있다. 그러나 이러한 언어가 반복될수록 사람은 그 말을 점점 사실처럼 받아들인다. 그리고 결국 그 믿음에 맞는 행동만 한다. 반대로 가능성과 희망을 담은 언어는 행동의 범위를 바꾼다. 물론 긍정적인 말만 반복한다고 현실이 갑자기 달라지는 것은 아니다. 지그 지글러 역시 단순한 낙관주의를 이야기하지 않는다. 그는 말이 행동의 방향을 만든다고 본다. 사람은 자신이 반복해...

지그 지글러의 [정상에서 만납시다]에는 오래도록 기억에 남는 한 이야기가 등장한다. 평생 가난하게 살던 인디언이 우연히 자신의 땅에서 석유를 발견해 거부가 된다. 그는 큰돈을 벌자 가장 먼저 멋진 캐딜락 자동차를 구입한다. 그리고 사람들에게 차를 자랑하며 매일 마을 주변을 돌아다닌다. 그런데 이상한 점이 있었다. 그 자동차는 엔진으로 움직이지 않았다. 자동차 앞에는 두 마리의 말이 연결되어 있었고, 말이 차를 끌고 있었다. 자동차 안에는 백 마리의 말과 맞먹는 힘을 가진 엔진이 있었지만, 인디언은 시동 거는 방법을 몰랐다. 그는 자신이 가진 힘을 끝내 사용하지 못한 것이다. 지그 지글러는 이 이야기를 통해 인간의 잠재력을 설명한다. 많은 사람은 자신 안에 이미 거대한 가능성이 존재한다는 사실을 알지 못한 채 살아간다. 더 정확히 말하면 가능성은 가지고 있지만 그것을 ‘사용하는 법’을 배우지 못한 상태에 가깝다. 그래서 자신의 능력보다 훨씬 작은 삶 안에서 머물게 된다. [정상에서 만납시다]에서 지그 지글러는 인간의 잠재력을 특별한 재능으로 설명하지 않는다. 대부분의 사람은 이미 충분한 능력을 가지고 있다고 말한다. 문제는 능력의 유무가 아니라 자신 안에 있는 가능성을 얼마나 믿고 활용하느냐에 있다. 그는 많은 사람이 실패하는 이유를 능력 부족보다 ‘자기 이미지의 한계’에서 찾는다. 사람은 자신이 생각하는 수준만큼 행동한다. 스스로를 부족한 사람이라고 믿으면 작은 선택만 반복하게 되고, 자신에게 더 큰 가능성이 있다고 믿으면 행동의 범위 역시 달라진다. 결국 잠재력은 외부 환경보다 자기 인식에서 시작된다. 이것이 [정상에서 만납시다]가 끊임없이 자기 이미지와 태도를 강조하는 이유다. 인디언의 이야기가 흥미로운 이유도 여기에 있다. 그는 이미 거대한 힘을 가진 자동차를 소유하고 있었다. 문제는 자동차가 없는 것이 아니라 엔진을 사용하는 방법을 몰랐다는 점이다. 우리 역시 마찬가지다. 더 나은 삶을 원하면서도 정작 자신의 가능성을 의심하고 현재의 익숙함 안에서만 움...

어떤 철학자가 이렇게 말했다. “당신은 이 자리를 원했기 때문에 여기에 있는 겁니다.” 나(지그 지글러)는 이 말에 깊은 감명을 받아 사람들에게 자주 들려주었다. 그러나 얼마 후에 그 말이 옳지 않다는 것을 깨달았다. 어느 날 밤 나는 앨라배마의 버밍엄에서 미시시피 머리디언으로 운전해 갔다. 그다음 날 아침엔 꼭 머리디언에 도착해야만 했다. 도로 공사 중이었기 때문에 길도 물을 겸 주유소에 잠깐 들렀다. 주유소 직원은 가장 빠른 길을 가르쳐 주며 약도까지 그려 주었다. 약도대로만 간다면 머리디언에는 시간 내에 충분히 도착할 것이라고 말했다. 그가 준 약도를 정확하게 따라갔지만 한 시간 후에는 오히려 원래 있는 곳보다 72km 정도 더 멀어지게 되었다. 이 경우 내가 원해서 그곳에 간 것일까? 그건 아니다. 누군가가 길을 잘못 가르쳐 줬기 때문에 그곳까지 가게 된 것이다. 당신도 마찬가지다. 당신이 파산했거나, 좌절감에 빠졌거나, 우울하거나, 가족 혹은 직장 동료와 사이가 좋지 않다고 가정해 보자. 당신이 이런 상태나 환경을 진심으로 원했기 때문에 이렇게 됐다고 말할 수는 없다. 어쩌면 누군가 당신에게 부정적인 영향력을 발휘하고 쓰레기 같은 생각들로 고생하게 만드는 엉뚱한 방향을 가르쳐 주었을 가능성도 있다. 당신의 모든 고민거리나 부분적인 문젯거리도 그 책임을 남에게 지운다는 생각을 해선 안 된다. 앞으로 알게 되겠지만 당신의 과거 역시 누군가가 책임 추궁을 할 수도 있으며, 앞으로의 성장과 발전 역시 당신 어깨에 같은 무게로 놓일 수 있기 때문이다. 예를 들어 남부의 대도시 중 예전에는 쓰레기장으로 쓰이던 곳이 있었다. 그러나 지금은 멋진 쇼핑센터가 들어섰다. 100년이 넘는 동안 사람들은 이 장소를 쓰레기장으로만 여겨 왔다. 그러나 지금부터 약 25년 전, 긍정적인 사고방식을 가진 시민들이 이곳을 아름답고 새로운 쇼핑센터로 보기 시작했다. 그 순간부터 사람들은 이곳에 더 이상 쓸레기를 버리지 않았고, 양질의 깨끗한 흙을 가져다 오랫동안 쓰레기장으로 사용한 ...

세일즈를 하는 사람은 공감하는 능력이 필요하다. 상대의 입장에서 이해할 수 있는 능력이 필요하다는 뜻이다. 비슷한 단어로는 동정이 있다. 그러나 공감과 동정은 다르다. 동정은 상대의 입장에 너무 깊게 매몰된다는 뜻이다. 유능한 세일즈맨은 자신과 구매자의 거리를 적절하게 조절할 수 있어야 한다. 공감하는 세일즈맨의 세일즈는 다음과 같다. 고객의 취향에 맞는 제품을 추천한다. 고객이 어떤 물건이나 서비스를 살 수 있는지 고려해 그에 따른 제품을 제안한다. 고객의 피드백에 민감하게 반응한다. 자신과 고객의 이해관계를 원활히 조절한다. 공감을 바탕으로 한 세일즈는 서로에게 최상의 결과를 만들어 낸다. 최상의 결과는 서로에게 도움이 된다. 고객은 구매를 통해 자신의 문제를 해결하고, 세일즈맨은 판매를 통해 이익을 얻는다. 지그 지글러의 [세일즈 클로징]에 따르면 공감을 바탕으로 한 세일즈는 세일즈맨이 고객의 필요에 민감하게 반응할 수 있도록 만든다. 필요에 민감하게 반응하는 세일즈맨은 고객의 입장을 이해하고 어떻게 해야 그들이 가진 필요를 충족할 수 있는지에 집중한다. 예를 들어 공감은 멀미하는 사람이 얼마나 힘든지 이해하고 멀미약을 가져다주는 것과 같다. 이때 해결책은 자신의 취향이나 욕구는 배제하고 상대의 입장을 바탕으로 가장 필요한 것을 제시해야 한다. 고객의 필요에 집중하라는 말이 기본적이고 간단하게 들릴 수 있지만, 고객의 말을 듣다 보면 쉽게 동정할 수 있어서 주의가 필요하다. 세일즈맨이 고객을 동정하면 고객의 상황에 매몰돼 정작 필요한 물건을 팔지 못할 수도 있다. 실제로 이런 상황이 자주 있다. 상황을 고려했을 때 자신이 파는 물건을 사는 것이 고객에게 별로 중요하지 않다고 단정하기도 하고, 고객이 늘어놓는 상황들에 매몰돼 정작 자신이 파는 물건이 정말로 필요한지 확인하는 절차를 잊기도 한다. 세일즈맨은 항상 자신이 왜 그 자리에서 고객과 이야기하고 있는지 잊지 말아야 한다. 자신이 판매하고 있는 물건에 관심이 생겼기 때문에 고객이 시간을 들여 나와 이야...